Абзац
:: Поиск
:: ПоддерЖка ПрОекта
Webmoney:
  • Z610389805629
  • R427996570517
  • E023541002978
  • :: №15 (26.02.2003) ПрОсмотрОв: 3482

    Рубрика: В помощь разработчику.

    Номер: №15 (26.02.2003).



    Ведение переговоров для удовольствия и прибыли

    Большинству независимых разработчиков рано или поздно приходится впервые вести переговоры об условиях контракта - например, когда они приносят свою игру к издателю. И многие из них обнаруживают, что их ловко «обошли», воспользовавшись отсутствием у них умения торговаться. Эта статья попытается дать вам базовое понимание того, как добиться честной сделки.

    Первое, что стоит помнить, - это три переменные в каждых переговорах: время, информация и власть.


    ВРЕМЯ


    Правило гласит: тот, у кого меньше ограничений по времени, имеет преимущество в любых переговорах.

    Если к вам приходит издатель и говорит, что ему нужен продукт к Рождеству, вы понимаете, что у него есть жесткий срок, и это дает вам преимущество. Когда это возможно, всегда пытайтесь узнать, планирует ли вторая сторона конкретный срок окончания работы. Тот, у кого срок более жестко ограничен, часто готов пойти на уступки в последнюю минуту, лишь бы успеть вовремя. Более того, самые большие уступки обычно делаются сразу после того, как срок только что прошел. Как правило, дата сдачи работы может сдвигаться на несколько дней, и как только первый срок минует, люди становятся более уступчивыми, если им все еще нужен этот продукт.

    Время может влиять и на сами переговоры, если оно ограничено. К примеру, если вы летите на встречу, чтобы подписать контракт, и ваши партнеры знают, когда вы отправляетесь обратно, они могут попытаться "притормозить" в начале, оставив самые важные вопросы на последние минуты, когда вам придется делать уступки.

    Словом, вы всегда отдаете преимущество, если должны достичь соглашения к определенному сроку. Избегайте такой ситуации, когда только можете. Эффективнее всего вести переговоры, когда вторая сторона чувствует, что вы вообще никуда не торопитесь. Кстати, относительно высокий процент договоров подписывается в пятницу. Люди чувствуют давление, вынуждающее их закончить дело именно в этот день, чтобы все могли со споконной душой наслаждаться выходными, зная, что сделка совершена.


    ИНФОРМАЦИЯ


    Правило информации заключается в том, что сторона, имеющая более полную информацию, всегда имеет преимущество.

    Разузнайте как можно больше о второй стороне, особенно о том, как эта сделка вписывается в общую ситуацию. Если это компания, выпустившая акции, - получите копию их годового отчета и посмотрите, как меняется цена их акций. Прочтите их пресс-релизы, узнайте о них все, что сможете. Воспользуйтесь тем, что как раз небольшой, независимый разработчик имеет преимущество, ведь информация о крупной компании легкодоступна, а о нем, напротив, очень скудна и найти ее весьма сложно.

    К примеру, если к вам обратился издатель, узнайте, какие еще продукты он опубликовал, отследите их разработчиков и свяжитесь с ними. Узнайте, что они думают о сотрудничестве с этим издателем. Попросите у самого издателя связать вас с разработчиками, с которыми он имел дело, и если в ответе прозвучит отказ - это серьезный звоночек.

    Недавно я получил предложение от незнакомого мне издателя. Первое, что я сделал, - заглянул на его сайт, нашел там список разработчиков, чьи продукты он уже издал, и послал короткое письмо каждому из них. Почти все ответили, и ответы эти были очень конкретными и весьма негативными. После этого я почти сразу отверг предложение. Иногда правильная информация может подсказать вам, что переговоры даже не стоит начинать.

    Сделайте свою домашнюю работу! Если вы обсуждаете со своим боссом повышение зарплаты, будет очень полезно знать как можно больше о системе выплат в игровом бизнесе. Если вам платят меньше, чем в среднем по индустрии, укажите на это боссу, когда просите прибавки, - и вы получите неплохой рычаг для давления на него. Если издатель предлагает вам контракт, выясните, насколько конкурентоспособны его проценты и авансовые платежи. Если цифры ниже средних, укажите на это издателю - и вы создадите давление, которое может помочь получить лучшие условия.


    ВЛАСТЬ


    Правило власти заключается в том, что преимущество у той стороны, которая «выглядит» сильнее.

    Власть - это козырь в любых переговорах. Если попытаться дать определение власти, то это возможность одной стороны создать давление на другую. Скажем, у вашего босса есть преимущество в переговорах, поскольку у него есть власть уволить вас или повысить в должности. Но если вы незаменимый работник, без которого компания не выживет, то и у вас уже немало власти. Заметьте, что власть - категория воспринимаемая, то есть она работает только тогда, когда другая сторона знает о ее наличии. Лучшие на свете мастера переговоров - маленькие дети, которые запросто могут заорать на всю улицу. Это ничуть не волнует самого ребенка, но создает немедленное давление на его родителя.

    Отношение к потенциальной сделке может весьма заметно изменить ваш объем власти. Если вам позарез нужен контракт, чтобы заплатить за квартиру, и другая сторона это знает, то у нее серьезное преимущество. Если же вам эта сделка не особенно нужна, а у второй стороны речь идет о жизни или смерти, то преимущество уже у вас. В любой сделке, связанной с публикацией вашей игры, надо стараться, чтобы у издателя сложилось впечатление, что вам этот договор не нужен, даже если это не так. Это помогает поднять уровень вашей власти в глазах издателя. Как только вы осознали, что эта сделка просто обязана совершиться, вы немедленно теряете изрядную долю власти и, скорее всего, в последнюю минуту пойдете на уступки, о которых потом будете жалеть. Относитесь к каждой сделке, как к подарку, который вы можете принять, а можете - безнаказанно отвергнуть. Пока контракт не подписан, всегда будьте готовы к тому, что вы не достигнете соглашения.

    Три переменных - время, информация, власть - помогут вам заранее понять, какое давление вы сможете оказать в любых переговорах. Голодный человек не получит хороших условий при покупке еды, как и человек, который не знает настоящую цену еды.


    ВЗАИМОВЫГОДНО, ИЛИ НИКАКИХ СДЕЛОК


    Я вел множество переговоров о сделках и считаю, что это в интересах обеих сторон, чтобы они стремились к взаимовыгодному результату. Только такие сделки добираются до финиша. Те же, где заметен перекос в чью-то сторону, очень часто рассыпаются по дороге или же заканчиваются судебными разбирательствами и сожженными мостами. Когда вы обговариваете условия, подыскивайте решения, которые удовлетворят нужды обеих сторон, а не только ваши. Когда издатель посылает мне договор, где все пункты - в его пользу, я немедленно понимаю, что имею дело с переговорщиком типа "победитель". Я ни разу не добился хорошей сделки, когда изначальный договор был сильно перекошен. Честный издатель обычно начинает разговор с честного договора. Если вы качаете головой над каждым абзацем, лучше всего сразу отказаться. Это сэкономит вам немало времени. Неоднократно мне приходилось отсылать первый контракт обратно и запрашивать второй, настоящий. Если после этого издатель прикидывается дурачком, я немедленно понимаю, что они ищут идиотов, а значит - пора уходить.


    ЗАРАНЕЕ ОПРЕДЕЛИТЕ, ЧТО ВАМ НУЖНО


    Прежде чем начинать переговоры, определите, что вам «необходимо», что «желательно», а что «не годится». Скажем, вы можете посчитать, что 20% прибыли - это очень хорошо, 10-15% - приемлемо, а меньше 10% - не годится. Если вы решите это заранее, то спасете себя от уступок, о которых потом будете сожалеть.


    ВСЕ ДОЛЖНО БЫТЬ НА БУМАГЕ


    Никогда не подписывайте контракт, не отражающий в деталях то, о чем вы договорились устно. Иногда издатель говорит вам одно, а затем посылает контракт, содержащий нечто совершенно другое. На вопрос «в чем дело?» он обычно отвечает: «Это наш стандартный договор, все его подписывают». А затем долго рассказывает, как сложно менять стандартный контракт. Не верьте. Как только вы его подпишете, никакие устные соглашения не будут иметь силы. Даже если все происходило с самыми лучшими намерениями,люди могут уйти из компании, а те, кто их заменит, не будут ничего знать о ваших устных договоренностях и будут действовать по подписанному договору. Это случалось и со мной, причем неоднократно. Если вы не записали что-то в контракте - этого не существует.


    НЕ ТОРГУЙТЕСЬ С САМИМ СОБОЙ


    Если вы сделали предложение, а ваш собеседник его отверг, всегда ждите встречного предложения. Никогда не говорите: «5000? Нет? Хорошо, а как насчет 4000?» Когда ты торгуешься сам с собой, победить невозможно. Один издатель недавно предложил мне 5000 долларов аванса за издание игры. Я сказал ему, что этого мало. Он подумал - и предложил 10000. А вдруг мне подошла бы цифра 7500? Я немедленно понял, что имею дело с неопытным человеком. Ему следовало бы спросить у меня, чего я хочу. Я мог бы запросить 10000 - и мы в итоге сошлись бы, скажем, на 8000. А он вместо этого сам поднял планку до 10000, так что, даже если он уже закончил аукцион с самим собой, я бы предложил 15000 или 20000 - и в итоге мы бы сошлись на гораздо большей сумме, чем я мечтал. Каждый раз, как ваше предложение отвергается, ждите встречного. И, само собой, всегда следует пытаться заставить другую сторону первой назвать цифру, когда речь идет о деньгах.


    ВСЕ ОБСУЖДАЕМО


    Ну, почти все. Считайте первое предложение в любой сделке только стартовой позицией для переговоров. Я никогда не подписывал предложение от издателя в том виде, в каком оно пришло ко мне в первый раз, как бы я его ни хотел. Всегда возникают какие-то изменения, ведь в любых взаимоотношениях у сторон есть слегка разные цели и пожелания, и их надо учесть. Если другая сторона жестко настаивает на чем-то, попробуйте найти что-то другое, где ваши партнеры более гибки. Если не удается договориться о большем проценте с продаж, к примеру, запросите больший аванс или попробуйте получить минимальную гарантированную месячную выплату. Если сделка не кажется вам честной, а другая сторона не идет на уступки вообще ни в чем, то почти наверняка на вас хотят нажиться. Видимо, лучшим для вас будет просто отказаться от контракта.

    Обычно можно отличить честного партнера по тому, с каким интересом он подходит к учету пожеланий ОБЕИХ сторон. Цель честного переговорщика - решить проблемы, стоящие на пути к сделке, чтобы обе стороны оказались победителями.

    Поймите и примите, что не каждой сделки стоит добиваться. По моему опыту, большинство сделок, связанных с изданием игр, недостойны того, чтобы их добиваться.


    Стив ПАВЛИНА,
    исполнительный директор Dexterity Software,
    Game.Exe #9`2002


    Приводится в сокращении.

    © 2004-2013 Perspective group